フリーランス美容師として活動する場合、自分自身でメニューを設計する必要があります。
また、フリーランス美容師に限らず全ての美容師・美容室にとって、売り上げを上げるためには「客単価」or「客数」のどちらかを増やす必要があります。
今回は「客単価」に注目し、客単価アップの方法を解説していきます！
客単価アップとひとえに言っても、
- カットやカラーの単価を上げる
- セットメニューの単価を上げる
- セットメニューを追加し営業する
などが考えつくと思います。
そして、最も考えなければいけないポイントは「お客様に提供する価値に比例しているか」を考えなければなりません。
当然、ただ単に値上げをしますと言ったらお客様は離脱してしまう恐れが高いと言えます。
この記事を読んでいただければ、お客様の離脱を防ぎながら、単価をアップさせて、正当に利益を確保することができるはずです。
売上を今よりもあげたいと考えているフリーランス美容師さんをはじめとする美容師さんに読んでいただきたい記事となっています！
また、メニューの設計についても別記事でまとめています。
是非こちらをチェックしてみてください！
なぜ客単価に注目するのか？
売上を上げる方法はこの二つです。
- 客単価を上げる
- 客数を増やす
この二つのどちらかを上げることができれば、必ず売上は上がります。
しかし、注意していただきたいのは、
「客単価はアップしたけど、客数が減った場合」や、
「客数は増えたけど、客単価が下がった場合」の
どちらかが上がってどちらかが下がってしまうと必ず売上が上がるということはなく、もしかしたら下がる可能性もあります。
また、コロナが日本国内で感染拡大以降、美容室に通う方の頻度が下がりました。
主に、
- 一人当たりの来店頻度が下がった
- 郊外店に行くようになった
という課題が挙げられます。
つまり、コロナが取り巻く環境の影響で、全体的に「客数が減っている」ということとなります。
そこで、客数が減ってしまっている現状を打開するためには、客単価をアップさせることがより重要になります。
例えば、先程あげた、来店頻度が落ちている顧客に対しては、一回当たりに全て施術してほしいというニーズが高まったと言えます。
このような理由で、昨今は客単価アップが注目されています。
売上が落ちている美容師さんはまず提供できる付加価値に磨きをかけ、単価アップを目指しましょう！
客単価を上げる3つの方法
客単価アップの方法は様々です。最も大事なのは、自分とあった方法を選ぶことです。
例えば、「流行りのカットをメニュー化する」や「トレンドカラーを導入する」などがあります。
しかし、そもそも客単価を上げるには、大きく分けると以下の3しかありません。
- メニューの単価を上げる
- メニューを併売する
- 時間単価の高いメニューを提案する
のどれかです。
さあいよいよ本題の客単価を上げる方法を解説します！
①メニューの単価を上げる
メニュー自体の単価を見直しましょう！
例えば、カットは一律5,000円でひと月合計100人のお客様を対応していれば、月50万円の売上になります。カット料金を7,000円にアップし、客数が変わらなかった場合、単純に売上が20万円増えます。
デメリットとしては、値上げをすることで既存のお客様が離脱してしまう可能性があります。
②メニューを併売する
通常のメニューに加えて、追加でオプションを販売しましょう！
例えば、通常カット、カラーのお客様であれば、「ヘッドスパ」「マツエク」「眉毛ワックス」などを追加するとお客様への付加価値につながり、客単価アップにつながります。
おすすめの併売方法は下記
セットメニュー化
お勧めセット（カット＋カラー＋トリートメント）で15,000円など
→特別メニューなどの見せ方も効果的です。
キャンペーン化
期間限定のメニューで季節限定のカラー剤を使ったメニューを付加。
例えば、夏季限定メニューなど
ポップで提案
鏡の横などにおすすめのメニューを告知。目に入るところに告知すると、ゴリ押しの提案をしなくても勝手に注文が入ったり次回注文いただけたりします！
店販品の提案
売上を上げる施策として、店販品を同時に購入いただくととても効果的です。
もちろん、押し売りをしても買ってもらえません。
お客様の課題解決につながる商品を提案することをお勧めします。
また、最近のシェアサロンでは自分自身のブランドを立ち上げることのできるサポートサービスも出てきています。
美容師さん好みのオリジナル商品を立ち上げ、販売することでお客様も気に入れば定期的に購入してもらえますし、美容師側も利益率が高いのが特徴的です。
③時間単価の高いメニューを提案する
通常のメニューからより単価が高いメニューにグレードアップする。
当然、単価の高いメニューの場合、通常メニューよりもより良いサービスが受けられるので、お客様にもメリットがあります。
事前に調査が重要
客単価アップさせるためには、事前にすでにある情報を見直してみましょう！蓄積された情報を紐解けば、改善点や客単価アップにつながります。
①ターゲット顧客
指名していただいているお客様の情報を知ることで、お客様にあったメニューやサービスを提供できるようになります。
実際に来店してくださっているお客様の
- 年齢
- 性別
- 職業
- 髪に対しての悩み
- なぜ指名してくれているか
- 注文メニュー
について調査してみましょう！
することで、必然的に顧客満足が上がりリピーターがより増えていきます！
②メニュー
人気メニューと不人気メニューを調べてみましょう！
何が自分の強みでお客様に喜ばれていないメニューは何かを仕分けしましょう。
そして、人気・不人気に応じてメニューの整理を行いましょう。
例えば、専門店化してしまうだったり、「人気NO1メニュー」といったメニューにするなどの施策を打つことで、客単価アップにつながります。
また、同時に客単価が高いメニューと来店回数が多いメニューを調べてみましょう！
そうすることで何をお勧めしたら良いかの整理をすることができます！
そもそもお客様との信頼関係が最重要
最も重要なのは、お客様との信頼関係です。
小手先でメニューを変更してもお客様から継続的に指名され続けなければなりません。
信頼関係を構築する上で大事なのは「カウンセリング」。
ビジネスは全てそうですが、お客様の課題を見つけ、お客様にあった提案を行えれば自ずと信頼関係が生まれます。
当たり前のことだとは思いますが、信頼関係あを構築し、一回で複数のメニューを買っていただけるようになることをお勧めします！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
客単価アップさせるためには、
- メニューの単価を上げる
- メニューを併売する
- 時間単価の高いメニューを提案する
の三つについて解説しました。
また、メニューを改善するためには事前に調査が必要です。
お客様から何を求められているかを把握し、時間単価が高いメニューは何かをしっかりと見極めましょう。
そして、最後に、当然ではありますが、客単価を上げたらお客様が減ってしまったというのは本末転倒です。
まずは顧客が何を望んでいるかを親身になってカウンセリングを行い信頼関係を構築させましょう。
美容師業界はリピートで成り立っています。指名してくれる大事なお客様を大切にし、美容師としての磨きをかけていくことをお勧めします！
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