美容師が美容室から独立をし、フリーランス美容師になる方がとても増えてきましたね。
当然、準備することはとても多く、仕入れや勤務先との契約や手続き系も行う必要があります。
その中でも、フリーランス美容師になる前に必ず決めなければいけない「メニュー設計」。
メニュー設計の中には、提供メニューごとの施術料金の設定を行う必要があります。
正社員の場合は美容室側が経営権を担うので、施術料金の設定は全て美容室がやってくれていました。
フリーランス美容師になると最も大きな変化は「自分が自分自身の事業の経営を行う」という点です。
さて、メニュー設計ですが、いきなり
「カット・カラー・パーマはいくらにしますか？ヘッドスパなどオプションはやるんですか？」
と言われてもどのように設計していいか悩みますよね。
我々も美容師さん以外にもアイリストさんからメニュー設計についてよく質問をされます。
今回は、メニュー設計及び施術料金の設定の仕方についてご紹介します。
フリーランス美容師さんは施術料金をどのように決めているのか？
結論、三者三様でそれぞれのフリーランス美容師さんが独自で決めています。
スタート時は美容室勤め時代に利用していたメニューをそのまま使うという方も多いみたいです。
自分のサービスの値段を自分で決める
フリーランス美容師は独立するとメニュー設計と価格設定はとても重要になります。
その理由は、メニューや値段に応じて顧客が来るか来ないかなど決まるからです。
フリーランス美容師だけではなく、美容室の開業も当然同様です。
ただ、一方で美容師さんから「私にお客様はついているから、料金はあまり関係ないでしょ？」という意見を想像できます。
確かにおっしゃる通りだと思います。
しかし、自分が顧客だったと仮定します。
まずはInstagramやminimoを利用する際に料金からみませんか？筆者の私はまず料金を見ます。（ケチなのもあるかもしれません・・・）
仮に8割型料金は気にしないという方もいるとします。その場合、元々指名客だった2割の方はお客様ではなくなってしまうのです。
美容師さんはぶっちゃけ無限にいます。多くの中から自分が選ばれるためには、緻密に計算し、顧客第一でメニュー設計をする必要があるのです！
メニュー設計のステップ
メニュー設計のステップは下記と考えています。
- 調査
- 近隣の美容師がどのような価格にしているかを調査する
- 指名客が求めている順でメニューを羅列する。
- 直接指名客に聞いてみる
- 利益計算
- 自分自身で想定PLを引いて、想定利益を算出する。
上記のステップと考えています。
もちろん、立地や得意領域など、美容師によって変数が多いためこの記事で具体的な数値は出せません。
まずは調査をするところから始めましょう。
調査について
まずは、顧客ニーズの深掘りです。
指名客がなぜあなたを求めて来店してくれているかを調査しましょう。
調査項目
- 選んでくれているメニュー
- 単価への不満
- あなたを選んでくれている理由
これらを指名客の皆さんに聞いてみましょう。（価格はお客様の目線での回答が返ってくると思うので深掘りできると尚良し）
できれば、次の店舗に行くのが決まったら告知と同時にヒヤリングするのがベストです。
そして上記調査項目をヒヤリングできたらメニューの改善をします。
そして、家に帰ってしっかり時間を使って
- メニューの改善
- 単価の改善
を行いましょう。
また、メニューの改善をする際に意識していただきたいのが、あなたを選んでくれている理由を深掘りすることです。
割合と選んでくれている理由を加味した上で、集客のために「専門家」化するのも戦略としてはありです。
例えば、「ボブ専門」「カラー専門」などです。
利益計算について
顧客ニーズが明確になったら、次に利益を加味したメニュー設計を行います。
ここで一番意識していただきたいのが、「時間単価」です。
例えば10,000円の美容師と5,000円の美容師で同じだけの集客ができた際にトータルの売り上げは倍の差がつきます。
フリーランス美容師は時間単価を明確にするべきであり、そのためには、しっかりとした技術と素早い作業スピードが必要となってきます。
なぜ時間が重要になるのか？
そもそも美容業は、労働集約型ビジネスです。
労働集約型ビジネスとは、人間の労働力による業務の割合が多いビジネスのことです。
わかりやすく言うと、美容室は美容師さんが稼働しなければ売り上がりませんよね。
これが、「労働集約型ビジネス」。
また、対義語としては不動産ビジネスや株などのビジネスは不動産にお金を生ませたり、お金にお金を生ませるビジネスのことを、「資本集約型ビジネス」と言ったりします。
少し、話がそれましたが、美容師さんは自分自身がどれだけ稼働できるかで収益の変動するので同じ時間働いたらより儲かる方を選択したほうがいいよねと言う話です！
参考：https://it-success.net/labor-intensive/
次に考えたい点は「材料費」です。
釈迦に説法だと思いますが、フリーランス美容師になると自分で仕入れる必要があり、売上から支払わなければなりません。
フリーランス美容師の仕入れについて解説している記事がこちら＞＞
材料費の割合は売上の8%を目指せるように仕入れを行いましょう。そしてこの金額が引かれる前提でのメニュー設計をする必要があります。
施術料金を決める上でやってはいけないこと
せっかく頑張ってメニュー設計してもお客様がいないと収益にはなりません。
やってはいけないことは、お客様に来てもらうために料金を周辺美容師よりも安く設定してしまうことです。
確かに、料金を安くすればminimoなどの集客サイトでは目立つので来てくれるお客様もいるかもしれません。
例えば、周りがカット6,000円で設定しているところ、自分は4,000円で設定してしまうなど。
しかし、美容業はあくまでリピータービジネス。
何より、フリーランス美容師は「あなたに担当してもらいたい」と思ってもらえる顧客をどれだけ作れるかのゲームのようなものです。
となると、新規の顧客がどのくらいリピートしてくれるかが最も大事な指標と言うことです。
安易な考えで値段を下げ、自分の価値を下げないように注意しましょう。
そして、もし値段を下げてしまうとその後値段を上げるのはとても大変な作業です。自分勝手な値上げはこれまで来てくれていた人が来なくなってしまいますから。。
ちなみに、私が会話してきた美容師さんで安く提供した人の中でリピーターが獲得できて儲かったと言う人はほとんど見たことがありません。
まとめ
いかがでしたか？
メニュー設計・料金設計について理解していただけたでしょうか？
私から言いたいのは二つ
「お客様のニーズにマッチした上で自分の価値を最大化できて」「自分の価値を軽視せず時間単価を最大化した」メニュー設計をすることです。
この記事を読んでフリーランス美容師の独立を考えている方の、参考になれば嬉しいです！
ShareLonとは
ShareLonとは>>http://sharelon.net/space/sharelon/
現在ShareLonでは公式ラインも行っております。
公式ラインに登録をすると、この記事でご紹介したフリーランス美容師と業務委託パターンで正確な収益シミレーションもが出せますので、是非友達追加をお願いします！
https://lin.ee/nJI430V
ShareLonはフリーランス美容師さんのための有益な情報を発信するメディアです。今後はシェアサロンの空席状況も配信してまいります。
独立を考えている方は是非随時チェックをお願いします！
フリーランス美容師さんのための相談会も行っています。（美容業界の現役コンサルタントがキャリア相談を行います）
こちらも、ご興味があればご応募してみてください！
https://forms.gle/1i6QnfBUZJop5Stg7
この記事へのコメントはありません。